مشتری مداری رمز موفقیت

[رزیتا]

مديران كامياب كساني هستند كه سازمان خود را با شرايط روز همگام مي‌سازند. اين همگامي زماني امكان‌پذير است كه كاركنان و مديران گرايش به بازار را به عنوان يك فرهنگ و بينش بپذيرند.
در بازارگرايي رضايت مشتريان هسته فعاليت شركت را تشكيل مي‌دهد و كليه فعاليتهاي شركت بايد در راستاي ارضاي نيازهاي مشتريان باشد.
شناخت نيازها و انتظارات مشتريان و پاسخگويي به تغييرات ايجاد شده در بازار نقش كليدي در موفقيت شركت بازي مي‌كند.
همان طور که اشاره شد مهمترين مفهوم اثرگذار بر بازاريابي که به‌صورت بنيادي همواره در تحليلهاي مربوط به بازار مورد توجه قرار مي­گيرد، نيازهاي انساني است که به‌صورت زير تعريف مي­شود:
نياز يا احتياج انساني،عبارت از حالتي احساسي است که محروميتي را در فرد پديد مي­آورد که آن محروميت خود موجب رنج و تألم او مي­شود.
در اين ميان توليدکنندگان بر اين تلاشند که ارتباطي ميان کالاي توليدي خود و نيازهاي مردم برقرار کنند و سعي مي­کنند کالايي را توليد کنند که نيازهاي مشتريان را برآورده سازد و با خواسته­هاي آنها همسو باشد.اين موفقيت هنگامي حاصل مي­شود که کالاي توليدي کاملا با خواسته­هاي مشتريان منطبق باشد که در اين صورت به چنين کالايي "کالاي آرماني" گفته مي­شود.

مفهوم بازارگرايي(گرايش به بازار)
بر خلاف بازاريابي که بسيار تحت تأثير مسائل فرهنگي است و تعاريف زيادي در اين زمينه وجود دارد، اما در زمينه بازارگرايي شاهد چنين گستردگي تعريفي نيستيم و کمتر تحت تأثير مسائل فرهنگي قرار گرفته است.کوششهاي ابتدايي افرادي مانند فلتن و مک­کيتريک(1957) و بعد از آنها کاتلر(1994) تأثير زيادي بر گسترش مفهوم بازارگرايي داشته است.اصولا چهار تعريف اصلي تا کنون براي بازارگرايي ارائه شده است:
-1 بازارگرايي عبارت است از ايجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره نيازهاي جاري و آينده مشتريان، توسعه و انتقال اين اطلاعات و استعداد در سراسر سازمان و پاسخگويي به آن در تمام سطوح سازمان. (کهلي وجاورسکي1990)
-2 بازارگرايي از سه جزء رفتاري تشکيل شده است : مشتري‌مداري، رقيب‌گرايي و هماهنگي و تبادل اطلاعات بين واحدها همراه با دو نوع تصميم‌گيري، تمرکز بر بلند مدت و سودآوري. (نارور و اسليتر 1990)
-3 بازارگرايي شامل مجموعه‌اي از باورها و اعتقادات است که مشتريان را در مرکز توجه قرار مي‌دهد تا سودآوري بلند مدت شرکت را فراهم سازد. البته اين به معني توجه نداشتن به ساير ذي نفعان مانند مالکان، مديران و کارکنان نيست. (دشپند،فارلي و وبستر1993)
-4 بازارگرايي شامل مهارتهاي عالي و برجسته در درک و ارضاي نيازها و خواسته‌هاي مشتريان است. (دي،1994)
در همه تعاريف بالا، نکات زير به چشم مي­خورد:
الف) همه تعاريف بر روي مشتري به عنوان هسته مرکزي تمرکز دارند.
ب) همه تعاريف توجه خاص به بيرون از مرزهاي سازمان دارند.
ج) همه تعاريف چه به صورت مستقيم و چه ضمني، به پاسخگويي به مشتري توجه ويژه‌اي دارند. يعني اينکه تنها توجه به مشتريان کافي نيست، بلکه بايد براي آنان خلق ارزش كرد.
د) تمام محققان اعتقاد دارند که بازارگرايي شامل تمرکز بر چيزي فراتر از مشتريان است. نارور و اسليتر به طور واضح علاوه بر مشتري بر رقيبان نيز تمرکز مي‌کنند. «دي» هم آشکارا به رقبا توجه کرده است.کهلي و جاورسکي بر روي عواملي که انتظارات و نيازهاي مشتريان را شکل مي‌دهد (مانند تکنولوژي، قوانين و ....) تاکيد دارند. همچنين اگرچه دشپند، فارلي و وبستر مشتريان را در اولويت قرار مي‌دهند، اما به ساير ذي نفعان نيز توجه دارند و آنها را نيز مهم مي‌دانند.
بر اساس مطالعات کهلي،جاورسکي و نارور و اسليتر،در بازارگرايي به سه عامل خلق و تبادل اطلاعات،مشتري مداري و رقيب­گرايي توجه مي­شود.

[رزیتا]

یک بازارياب ممكن است بخواهد براي خرده‌فروشي‌هاي شركتش آگهي و تبليغات كند يا براي فروش عمده محصولات به خريداران بزرگ و اشخاص حقوقي. هركدام از اين دو نوع بازار‌يابي فنون خاص خودش را دارد. البته تعدادي از اين راهكارها در هر دو نوع اين بازاريابي‌ها مشتركند ولي به هر حال تفاوت‌هايي هم وجود دارد. در اين جا سعي داريم فنون و روش‌هاي بازاريابي خرده‌فروشي را بيان كنيم :
گام اول مانند شروع همه كارها اينست كه قبل از هر اقدامي،‌ شرايط را به دقت بررسي كنيد و براي كسب اطلاعات و آگاهي هرچه بيشتر، روش‌هاي خلاقانه‌اي هم ابداع نماييد. ابتدا موقعيت كالايتان و چگونگي شرايط مخاطبانتان را بررسي كنيد :
1- مخاطبان اصلي شما چه كساني هستند؟ اين افراد آنهايي هستند كه بيش از ديگران مايلند كه از شركت شما خريد كنند و احتمال اين كه آنان دوباره به شما رجوع كرده مشتري دائمي شوند، بيشتر است.
2- انتظار شركت از آنها چيست؟ خريد كنند،‌ دوباره برگردند، بيشتر بخرند؟
3- چطور مي‌خواهيد به اين اهداف برسيد و مشتريان احتمالي را به خريد و مشتريان كنوني را به مراجعه دوباره و مشتري شدن دائمي تشويق كنيد؟ جوري كالا يا خدماتتان را عرضه كنيد كه مشتري احتمالي نتواند در برابرش مقاومت كند.
سوال مهم اينست كه چطور به اين هدف برسيد و موفق شويد كه اينچنين و به طور موثر كالا وخدماتتان را به مشتري ارائه كنيد؛ عرضه‌اي كه به خريد منجر شود و مشتري بالقوه نتواند اين پيشنهاد را رد كند. در ادامه تعدادي از راهكارهاي ثابت شده‌اي كه در موفقيت يك ارائه كالا موثرند را شرح مي‌دهيم :
شايد بتوان گفت اصلي‌ترين و مهم‌ترين اين راهكارها و قواعد، روشني، وضوح و جامع و كامل بودن آگهي شما باشد كه اختصار و پرهيز از زياده‌گويي را هم بايد به آنها اضافه كنيم. در اصل مشخصات و ويژگي‌هاي كليدي محصولات يا خدمات اين كسب و كار بايد در آگهي آورده شود. اين نكته در مورد آگهي‌هاي تلويزيوني و راديويي، اينترنتي و مطبوعاتي صدق مي‌كند كه در هر يك از اين مجاري حضور و عرضه كالاها و خدمات، فنون و مهارت‌هاي خاصي را مي‌طلبد و به گونه‌اي خاص شكل مي‌گيرد. عناوين و تيترها و كلمات آغازكننده و تصاوير ابتدايي هر آگهي نقشي تعيين‌كننده دارند و همين‌ها هستند كه تا حد زيادي تعيين مي‌كنند كه آيا مشتري به آن جلب شده تا آخر به اين گفته‌ها و مطلب توجه مي‌كند و به يك خريدار تبديل مي‌شود يا اين كه از همان ابتدا كانال تلويزيوني و موج راديو را عوض مي‌كند به صفحه ديگري از روزنامه يا مجله مي‌پردازد يا سراغ وب سايت ديگري مي‌رود. در اصل اين تيترها بايد خلاصه كلام را بگويند نه اين كه فقط گول‌زننده و رنگارنگ بوده همه گفته‌هاي مهم در يك متن طولاني جاي گرفته باشند. تعدادي از راهكارهاي يك عرضه پاسخگو اينها هستند :
1- اجازه دهيد مشتريان احتمالي كالاي شما يا خدماتتان را به رايگان امتحان كنند. يكي از دلايل خريد نكردن مشتريان احتمالي اينست كه از كيفيت محصولات و خدمات جديد مطمئن نيستند و مي‌ترسند سرشان كلاه برود و پولشان را هدر بدهند. زماني كه با امتحان كردن رايگان از كيفيت محصولي اطمينان حاصل كنند، امكان اين كه به جرگه خريداران بپيوندند زيادتر مي‌شود.
2- اگر كالاي شما به گونه‌ايست كه مثلاً بايد نصب شود يا قبل از استفاده عمليات خاص فني انجام گيرد، حتماً و حتماً كاتالوگ مناسب، جامع، دقيق و آسان فهمي تهيه كنيد تا خريدار احتمالي با ديدن يك كالاي پيچيده و بدون دستورالعمل از خريد منصرف نشود. اين نكته درباره مشتريان كنوني هم صحت دارد. فرض كنيد يك مشتري همين كالا را مي‌خرد و زماني كه مي‌خواهد از آن استفاده كند، درمانده و عصباني مي‌شود چرا كه كاتالوگي ضعيف و مبهم پيش روي اوست كه جوابگوي سوالاتش نيست. حتي اگر اين مشتري بتواند بالاخره و به زحمت دستورالعمل‌ها را انجام دهد، از خريدش راضي نخواهد بود. اگر كسي از او بپرسد كه براي رفع نيازش شركتي را معرفي كند، هرگز نام شما را نخواهد برد و حتي ممكن است نارضايتي‌اش را هم ابراز كند. حتماً مي‌دانيد كه عكس اين مطلب هم كاملاً درست است. رضايتمندي و خشنودي مشتري در رونق يك كسب و كار بسيار موثر است و نارضايتي‌اش هم به همان اندازه در شكست.
3- زماني كه مشتري احتمالي از شما خريد مي‌كند يا مي‌پذيرد كه كالا را امتحان كند، هديه‌اي رايگان را در كنار بسته خريد يا كالاي امتحاني قرار دهيد. اين هديه كوچك به مشتري مي‌گويد كه شركت فروشنده از او تشكر مي‌كند و فقط در پي‌پول گرفتن از او نيست. زماني كه مشتري حس كند شما براي او "ارزش" قايل هستيد و به او "احترام" مي‌گذاريد، بيشتر خوشحال و راضي مي‌شود.
4- كالا و خدماتتان را به رايگان عرضه كنيد. اين نكته را درباره بازاريابي اينترنتي توضيح مي‌دهيم. شما براي كسب و كارتان وب سايتي درست كرده‌ايد كه هدف اصلي آن فروش بيشتر و معرفي كالاها و كسب و كار شماست. در اين وب سايت، ليستي از اسامي كالاها يا خدماتتان آورده شده ولي توضيحات آنها كافي نيست و بازديدكننده نمي‌تواند چيز زيادي درباره آن بفهمد. شما گزينه‌اي در سايت قرار داده‌ايد به اين مفهوم كه اگر خواستند همه چيز را درباره كالاها و خدمات اين شركت بدانند، بايد پولي بپردازند. اين روش به هيچ وجه روش خوبي نيست و خيلي كم احتمال دارد كه اين بازديدكننده راضي شود از شما خريد كند. يك وب سايت موفق كه فروش را بيشتر مي‌كند،‌ تمامي كالاها و خدماتش را با توضيحات كامل و به رايگان عرضه مي‌كند.
5- "تخفيف" ابزاريست كه بسيار كارايي دارد. زماني كه شما براي اولين خريد مشتري تخفيف قايل شويد،‌او با انگيزه بيشتري دوباره به شركت مراجعه خواهد كرد. به علاوه مي‌توانيد اعلام كنيد كه اگر مشتريان بيش از سقف معيني خريد كنند، تخفيف خواهند گرفت.
6- گارانتي هم مشوقي براي خريد است. وقتي كه مشتري با كالاي تازه‌اي كه قبلاً نديده مواجه مي‌شود، با شك و ترديد به آن مي‌نگرد و مي‌ترسد كه مبادا كالاي ضعيفي بخرد و پولش را هدر دهد. زماني كه شما كالايتان را با گارانتي عرضه مي‌كنيد، او مطمئن خواهد شد كه شما تعميرات يا تعويض را به رايگان بر عهده داريد. وجود گارانتي احتمال خريد را بالا مي‌برد.
7- ترفند ديگر اضافه كردن وسايل يا خدمات جانبي يك كالا به آنست. اگر اين ابزار، خدمات و امكانات جانبي يك كالا را در يك بسته به همراه آن عرضه كنيد و با قيمتي پايين‌تر از قيمت تمامي آنها، به فروش برسانيد، مشتري بيشتر به شما و كسب و كارتان اطمينان پيدا خواهد كرد.
8- يكي ديگر از روش‌ها اينست كه كيفيت كالا را با اشاره به گفته‌هاي متخصصان، شواهد علمي و گفته‌هاي رضايتمندانه ديگر مشتريان، نشان دهيد و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خريداران احتمالي را جلب نماييد. يك مثال ساده نوشته‌هاي پشت جلد بعضي كتاب‌هاست. قضيه به اين شكل است كه نويسنده كتاب، مشهور و شناخته شده نيست ولي كتاب ارزشمند و خوبي نگاشته است. او كتابش را به اساتيد متخصص، كارشناسان و نويسنده‌هاي مشهور ديگر تا بخوانند و نظراتشان را منعكس كنند. اين‌ها نيز نوشته‌هاي اين نويسنده گمنام را باارزش مي‌يابند. نظرات و عقايد مثبت آنها كه پشت جلد نگاشته مي‌شود، خوانندگان را برمي‌انگيزد تا اين كتاب را - هر چند متعلق به نويسنده‌اي گمنام- مطالعه كنند چرا كه شخصي مشهور ومحبوب مهر تاييد بر آن زده است.
9- تحويل و نقل و انتقال رايگان كالا براي مشتريان هم بسيار در جلب اعتمادشان موثر است. بسياري از مشتريان احتمالي امكان اين را ندارند كه خودشان كالاي خريداري شده را به منزل يا محل كارشان ببرند و ممكن است به همين دليل از خريد آن منصرف شوند. درج لغات "تحويل و نصب رايگان" اين‌گونه مشتريان را آسوده‌خاطر مي‌كند.
10- مسئله مهم ديگر اينست كه كارمندان را به خوبي از هدف اين كسب و كار و راهبردها و راهكارهاي توسعه آن آگاه كنيد. گاهي اوقات كارمندان و فروشندگان واقعاً قصد دارند كه كسب و كار را رونق دهند ولي راه و روش درستش را نمي‌دانند. پس به آنها بگوييد كه با مشتريان رابطه خوبي برقرار كنند كه در عين صميميت و دوستانه بودن، مشتري احتمالي را به خريد تشويق كرده خدمات و كالاها را به تمامي و به شكلي موثر معرفي نمايد. در واقع كاري كنيد كه روابط بين فروشندگان شركت شما و مشتريان از ويژگي‌هاي شاخص كسب و كار و فروشگاه يا دفتر خدمات‌رساني شما باشد.
11- زماني كه هديه‌اي را به مشتريان احتمالي و مشتريان كنوني‌تان مي‌دهيد، نام و نشان تجاري و شماره تلفن يا ايميل خود را رويش درج كنيد. به اين ترتيب مشتري همواره به ياد مي‌آورد كه چه كسي اين هديه را به او داده و دوستان و آشنايان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطي شما را خواهند ديد.

[رزیتا]

بازارهاي چندمليتي:
شركت‌هاي غول آساي چند مليتي دست به ابداع يك سيستم كل زده‌اند. هر گاه كه منع قانوني و فرهنگي براي فعاليت آنها وجود نداشته، آنها اهميت مرزهاي ملي را به حداقل رسانده‌اند و استراتژي‌هاي خود را بيشتر بر حسب جنبه‌هاي اقتصادي جهان ايجاد كرده‌اند. اين شركت‌ها تا حدود زيادي غير سياسي هستند و بيشتر به منافع سهامداران خود در هر نقطه كه باشند علاقه‌مندند، تا منافع يك كشور خاص، چنانچه شركتي به فروش مواد دارويي اشتغال دارد سودآورترين روش كار اين است كه استراتژي خود را بيشتر بر اساس بازارهاي بين‌المللي طراحي كند تا بازار خاص يك كشور، هرچند آنچه كه گفته شد تنها مثالي براي روشن شدن مطلب بود.اين سيستم موجب شناخت بازارهايي مي‌شود كه به صورت بالقوه مي‌تواند محصولات شركت را جذب كرده يا شركت خود را با ويژگي‌هاي آن بازار تطبيق دهد. در اين بازارها ممكن است تنها احتياج به سرمايه‌گذاري در تسهيلات توليدي باشد. اگر بازار بالقوه مناسب سرمايه‌گذاري باشد اين كار بايد انجام شود. عوامل سياسي و اجتماعي چنانچه به سودآوري قضيه تاثير داشته باشند بايد مورد توجه قرار گيرد.
بنابراين بازار از بخش‌هاي ناهمگن از مصرف كنندگان تشكيل مي‌شود. هدف از اينكه بازارها دسته بندي مي‌شوند نيز شناسايي گروه‌هاي هم نياز و هم پسند يا هم سليقه در ميان مشتريان است. در همه حال مشتريان حرف اول را مي‌زنند و بازار بر اساس نظرات آنها تشكيل، تغيير و تداوم مي‌يابد.
مكانيسم بنيادين بازار:
در اقتصاد مبتني بر بازار، تصميم‌گيري در باره اختصاص منابع، توسط تعداد بيشماري توليدكننده و مصرف كننده مستقل انجام مي‌شود. در اين ميان تغيير سليقه مصرف كنندگان از جمله اين مكانيسم‌هاست كه پيدايش تغيير در سليقه مصرف كنندگان موجب مي‌شود تااز طريق مكانيسم قيمت‌ها، تخصيص منابع توليد نيز با اين تغيير هماهنگ شود. در اين ميان شناخت بازار كالا به افراد كمك مي‌كند تا به اين امر واقف شوند كه چه چيزي توليد كنند و ديگر سخن اين كه قيمت در بازار به منزله صدور علايم انجام وظيفه مي‌كند. قيمت‌ها با صدور علايمي سبب مي‌شوند تا مقدار مصرف و توليد اين كالا در برابر تغييرات قيمت واكنش نشان دهند.
بنابراين قيمت‌ها در بازار به توليدكنندگان نشان مي‌دهند تا چه كالا و خدماتي توليد كنند و به مصرف كنندگان تعيين مي‌كنند خريد چه كالايي و استفاده از چه خدماتي براي آنها مقرون به صرفه است.
مكانيزم‌هاي بازارهاي بين‌المللي:
مكانيزم‌هاي بازارهاي بين‌المللي با بازارهاي داخلي متفاوت است. در آنها مسائلي همچون: موازنه پرداخت‌هاي بين‌المللي، ارز خارجي، تعرفه و سود گمركي كالاهاي وارداتي، شيوه‌هاي بسيار گوناگون امور اعتبارات، شيوه‌هاي مختلف انتقال حق مالكيت‌ كالاها از چه طريق تجارت متقابل و شيوه‌هاي گوناگون حمل و نقل مطرح است.
بازار خودرو كشور:

با توجه به هزينه‌هاي سنگين واردات خودرو و قطعات يدكي آنها به نظر مي‌رسد كه اين آزادسازي بتواند به تمام نيازهاي منطقي كشور پاسخ دهد. لذا بازنگري در قسمت خودرو براي بهينه سازي آن ضروري است و صنعت خودروسازي در كشور نزديك به نيم قرن سابقه فعاليت دارد. با اين وجود صنعت خودرو كشور در چند سال اخير توسعه درخور توجهي داشته و بخش اعظم نيازهاي بازار داخلي را تامين و در بازارهاي منطقه براي صدور حضور يافته است اين پيشرفت‌ها براي اقتصاد ايران درخور توجه است.

[رزیتا]

بازار انحصاري:
بازارهاي انحصاري نيز داراي شرايطي خاص هستند و اين بازار براي كالاهايي همگن تنها يك فروشنده وجود دارد، قيمتي براي فروش كالا تعيين شده است كه ورود براي ساير واحدهاي توليدي به بازار سود آور نيست و يا واحد توليدي موجود عرضه و فروش مواد اوليه اساس براي توليد كالا را كنترل مي‌كند. گاه نيز با روش توليد و تكنولوژي لازم براي توليد، كالا را در انحصار خود درمي‌آورد. همچنين گاهي از طرف دولت اجازه توليد انحصاري كالا را داشته يا به وسيله مقررات بازرگاني به وسيله دولت از واحد توليدي حمايت مي‌شود. البته قيمت كالا در بازار انحصاري براي انحصارگر به دليل وجود يك عرضه كننده ثابت نيست. در اين بازار واحد توليدي انحصارگر در رابطه با قيمت كالا و رابطه ميزان توليد كالا دو نوع تصميم‌گيري اتخاذ مي‌كند. اول آنكه مي‌تواند قيمت كالاي توليد شده را تعيين كند و تعيين مقدار فروش براساس اين قيمت را براي حداكثر سود به عهده تابع تقاضاي بازار بگذارد. دوم آنكه مي‌تواند مقدار فروش را تعيين كند و اجازه دهد تابع تقاضاي بازار قيمتي را تعيين كند كه به ازاي آن سود توليد كننده به حداكثر برسد. انحصارگر كه صاحب بازار انحصاري است زماني بازار را در حالت تعادل مي‌داند كه حداكثر سود را در كوتاه مدت به دست آورد. كسب حداكثر سود متوسط انحصارگر زماني عملي مي‌شود كه بتواند ميزان توليد را انتخاب كند كه به ازاي آن تابع درآمد نهايي مساوي با قيمت حداكثر سود است.
بازار رقابت انحصاري:
در بازار رقابت انحصاري كالاي فروشندگان بيشمار به جاي اينكه با هم مشابه باشند از نظر كيفيت و يا بسته بندي با يكديگر متفاوت است. در اين بازار هدف جلب و جذب مشتري است. فروشندگان كه همان واحدهاي توليدي هستند بايد قيمت‌هايي را تعيين كنند كه بتوانند مشتريان بيشتري را جلب و جذب كنند، زيرا در غير اين صورت مشتريان به كالاهايي با كيفيت مشابه و يا پايين‌تر، اما ارزان قيمت‌تر مراجعه مي‌كنند. در اين زمان است كه رقبا بازار را به دست مي‌آورند. در اين بازار نقش تبليغات و آگهي‌ها نمايان مي‌شود و واحدهاي توليدي براي ايجاد تمايز و تفاوت ميان كالاها و خدمات خود و ساير توليدكنندگان به آگهي‌هاي تجاري متوسل مي‌شوند. هرچند اين سازمان و شركت‌ها هزينه‌هايي براي جلب مشتريان متحمل مي‌شوند، اما پس از مدت زمان كوتاهي با سودآوري بالا اين هزينه جبران مي‌شود كه به اين ترتيب تعادل در بازار رقابت انحصاري به وجود مي‌آيد.
بازار چند قطبي:

اين بازار در اغلب جوامع صنعتي، يعني چند عرضه كننده در مقابل تعداد كثيري تقاضا كننده يا مشتري قرار گرفته‌اند. البته در بخش توليد چند فروشنده، تقاضاي انبوه خريداران را به نحوي برآورده مي‌كنند كه اتخاذ سياست هر يك از آنها در وضع بازار و وجود ديگر فروشندگان موثر باشد، در چنين حالتي بازار چند قطبي ايجاد مي‌شود. توليدكنندگان در اين نوع بازار مي‌توانند تاثير زيادي بر قيمت بازار گذارند، اما نمي‌توانند به طور مستقل قيمت كالا را تعيين كنند. بايد عكس‌العمل رقبا را در نظر گيرند، زيرا الگوي واكنش رقبا در اين حالت مي‌تواند اشكال زيادي به خود گيرد. به عنوان مثال حالتي از بازار چندقطبي مي‌تواند وجود داشته باشد كه در بنگاه‌هاي اقتصادي تصميم به توافق با يكديگر بگيرند كه وضعيتي شبيه انحصار ايجاد مي‌شود. در اين حالت مقدار توليد، فروش و قيمت كالا مشابه وضعيت انحصاري تعيين مي‌شود.

بازار بين‌المللي:

در پنجاه سال گذشته، گسترش مبادلات كالا آن هم تا اين اندازه كه فاصله و مسافت فرهنگ‌ها را به چند گام تبديل كرده، به ذهن هيچ انساني خطور نمي‌كرد. هر چند امروز همه اين كم و بيش در همه جاي دنيا اتفاق افتاده است. شعار خودكفايي، جاي خود را به شعارهايي نظير تلاش براي يافتن جايگاهي مناسب در بازار بين‌المللي داده است. با توجه به اين مسائل سازمان بايد به صورت و شكلي از درك كامل محيط بازار بين‌المللي برسند. اين بازار در دو دهه اخير تغييرات شگرفي داشته است كه موجبات ايجاد فرصت‌ها و موانع بسياري شده است. حجم مبادلات بين‌المللي در صنايع اتومبيل سازي، الكترونيك و غيره رشد چشمگيري داشته است. شركت‌هاي چند مليتي علاوه بر گسترش فعاليت‌هاي بازار يابي خود، امكانات توليد خود رد كشورهاي مختلف را افزايش داده‌اند كه اين گونه شرايط موجب ايجاد اقتصاد صنعتي در كشورهاي جهان شده است و جهان را به سوي صنعتي شدن مي‌كشاند. برخي كشورها صادركنندگان عمده كالاهاي صنعتي و سرمايه هستند. آنها مبادلات بسياري با هم انجام مي‌دهند و واردكنندگان مواد خام و كالاهاي نيمه ساخته به شمار مي‌آيند. همچنين اين كشورها يا واردكنندگان بازار خوبي براي كالاهاي صنعتي با ارزش افزوده كم و انواع گوناگون كالاهاي مصرفي‌اند. هر چند بسياري از كشورهاي دنيا در تلاش هستند كه از رقبا پيشي گيرند و بازار صادرات را به دست آورند.

[رزیتا]

بازار واژه‌اي است كه امروزه در بسياري مجالس از آن سخن به ميان مي‌آيد, بدون آن كه در نظر گرفته شود كه در حقيقت بازار چيست و چه تاثيري در تصميمات مهم اقتصادي و اجتماعي و غيره مي‌گذارد, براي مثال بسيار شنيده مي شود كه بازار تلفن همراه رو به رشد است, بازار فلان اتومبيل كساد است و يا بازار بورس ارزش سهام شركت يا كارخانه‌اي پايين آمده است, اما واقعيت ين است كه حتي عادت به كار بردن اين كلمات و جملات نيز نياز به اطلاعاتي در اين خصوص دارد.هر چند واژه بازار نمايانگر مفهوم و معناي خود است, اما عالمان علم اقتصاد، بازار را مكان فيزيكي كه خريداران و فروشندگان براي مبادله كالا و خدمات دور هم جمع مي‌شوند, مي‌دانند. به عبارت بهتر به معناي كل خريداران (مشتريان اعم از حقيقي و حقوقي) و فروشندگان (شركت‌ها و كارگاه‌هاي توليدي) كالاي خود را مبادله مي‌كنند. بنابراين بازار اتومبيل شامل فروشندگان اتومبيل (خودروسازان) و خريداران (مشتريان و مصرف كنندگان) است.گاه بازار صورتي بالقوه و گاه بالفعل به خود مي‌گيرد كه در صورت بالقوه بودن نيز بازار تابع شرايط محيط است. در وضعيت اقتصادي شكوفا و در حال رشد بازار بالقوه كاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرايط ركود اقتصادي است, اما در رابطه با شركت‌ها در صورتي كه گفته شود بازار بالقوه است به معناي حد نهايي تقاضا براي محصول است. اين امر زماني حاصل مي شود كه فعاليت‌هاي بازاريابي شركت نسبت به رقبا افزايش يابد و به بالاترين حد خود برسد. در اين صورت مديريت بازرگاني شركت‌ها نيروي خود را روي بهترين مناطق سرمايه‌گذاري كرده, بودجه مربوطه را به نحو مطلوب و بهينه ميان اين مناطق تقسيم مي‌كنند. كه لازمه اين امر تشخيص بازار بالقوه مناطق و ميزان تقاضا براي كل صنعت در اين مكان برآورد مي‌شود در كشورهاي پيشرفته, براي هر صنعت, سازمان‌هايي وجود دارند كه سهم هر شركت را براي هر صنعت برآورد مي‌كند و شركت‌ها بايد طبق آن سهم حركت كرده و بازار خود را نسبت به رقبا حفظ كنند يا حداقل همراه‌ آنها باشند. البته موقعيت كالا در بازار و پايگاهي كه كالا در ذهن مشتريان در مقايسه با رقبا دارد, نيز در اين امر تاثير گذار است.هر كالايي ممكن است از جهت يك يا چند صفت در بازار مشهور شود. به عنوان مثال زماني كه يك اتومبيل در ذهن مصرف كنندگان به عنوان يك خودرو محكم در نظر گرفته شود, اين صفت موقعيت آن كالا را در بازار مشخص مي‌كند.بازارها هر چند به دو صورت بازار كالا, نوع كالايي كه در بازار به فروش مي‌رسد و بازار عوامل توليد, بر حسب توليدكنندگان نيز مي‌توانند تقسيم بندي شوند, اما به طور كلي بازارها به شكل بازار رقابت كامل, رقابت ناقص, رقابت انحصاري, بازار بين‌المللي و بازارهاي چند مليتي تقسيم بندي مي‌شوند.

بازار رقابت كامل:
در اين گونه بازار تعداد زيادي از فروشندگان, كالاهاي مشابهي را به تعداد زيادي از خريداران عرضه مي‌كنند. از نظر اقتصادي هر گاه مبادله‌اي انجام مي شود, يك نوع بازار ايجاد شده است. در بازار آنچه كه بسيار داراي اهميت است و پايه و اساسي براي ايجاد بازار است وجود عرضه و تقاضا است. عرضه و تقاضا تعيين كننده قيمت كالا به شمار مي روند. هر چند كه قيمت كالاها از نظر مشتريان بسيار مهم است و از ديد آنها پوشيده نيست و بر حسب ميزان و تعادل قيمت‌ها كالاها از سوي مشتريان خريداري مي‌شوند. اگر مصرف كننده قادر به پرداخت هزينه كالا نباشد در حقيقت تقاضاي او در بازار ناديده گرفته مي شود و به عبارت ديگر تقاضايي براي اكتساب كالا نمي‌تواند داشته باشد. بنابراين مصرف كنندگان تقاضاي خود را بر حسب قيمت تغيير مي‌دهند. توليدكنندگان نيز براي اين كه روند توليداتشان مقرون به صرفه باشد بايد عوامل توليد در دسترس خود را طوري با يكديگر تركيب كنند كه بيشترين ميزان توليد را با حداقل هزينه به دست آورند تا با فروش توليدات خود سود قابل توجهي به دست آورده و بازار را در دست گيرند. در اين بازار عواملي موثرند كه از آن جمله همگن بودن كالاهاست. به اين معنا كه كالاهاي واحدهاي توليدي در يك صنعت خاص در بازار كاملاً مشابه هستند به طوري كه خريد از هر واحد توليدي براي مصرف كنندگان بي تفاوت است. از آنجا كه كالاهاي توليدي مشابه هستند, هيچ خريداري حاضر به خريد كالا با قيمت بالا نسبت به ساير واحدهاي توليدي نيست.
تعداد زياد توليدكننده
تعداد فروشندگان و يا توليدكنندگان بسيار زياد است كه مقدار فروش هر كدام از آنها نسبت به كل ميزان فروش بازار ناچيز است لذا فروشندگان به تنهايي قدرت در تعيين و يا تغيير جهت بازار ندارند.
تعداد زياد مصرف كننده
در بازار رقابت كامل تعداد خريداران و مشتريان زياد است, اما خريد آنها در مقايسه با خريد در بازار ناچيز است و لذا مصرف كنندگان و مشتريان نيز به تنهايي تاثيري در تعيين و يا تغيير قيمت كالا در بازار ندارند.

البته اين عوامل در بازار رقابت كامل بسيار اهميت دارند. براي كاملتر شدن اين عوامل مي‌توان از سيال بودن عوامل و صنايع توليدي در بازار, شفافيت بازار و حداكثر سود مطلوبيت در بازار را نيز نام برد.