چکشی که می تواند فروش محصولات یا خدمات شما را چندین برابر کند؟

[prinstonp]

چکشی که می تواند فروش محصولات یا خدمات شما را چندین برابر کند؟



حتی اگر فروشندگانتان ، در کار خود بهترین باشند باز به حمایت شما نیاز دارند، این شما هستید که باید اطلاعات محصول، فروشهای ویژه و مطالب لازم را تهیه کنید تا فروشندگان بتوانند آنرا به دیگران بدهند.

بعنوان صاحب کسب و کار شما بهترین شخص برای تهیه مطالب کاتالوگ ها و اطلاعات محصولات خود هستید. در واقع شما بهترین فروشنده سازمان یا شرکت هستید، زیرا کسب و کار خود را بهتر از هر شخص دیگری می شناسید و بیشترین انگیزه را برای موفقیت دارید. پس دست بکار شده و به کادر فروش خود، آموزشهای لازم را بدهید.
دکتر پیمان هاشمیان استراتژیست حرفه ای و بین المللی مدیریت کسب و کار در مصاحبه با خبرنگار ما می گوید :

آسانترین راه آن است که مکالمات تلفنی خود را با مشتریان ضبط نموده، بهترین های آن را انتخاب کرده و به فروشندگان بدهید تا آنرا بارها گوش کنند. من همیشه در آموزش هایم به فروشندگان می گویم جزوه ای تهیه نموده و سوالات رایج مشتریان و اعتراضات معمول را در آن نوشته و پاسخ های مناسب را برای آنها تهیه کنید. دکتر هاشمیان معتقد است ، فروشندگان لازم نیست در پاسخگویی به اعتراضات از خود ابتکار نشان دهند، بلکه باید از قبل با پاسخ های مناسب تجهیز شوند. سپس شما به مکالمات آنان در هنگام فروش گوش فرا دهید و توصیه های لازم را به آنان بکنید. اگر با شور و شوق حرف نمی زنند یا اگر زیاد توضیح می دهند این موضوعات را با آنان در میان بگذارید.

از دیدگاه دکتر پیمان هاشمیان ، فروشندگان به مطالب چاپ شده ای نیاز دارند که در هنگام فروش بتوانند براحتی به آنها مراجعه نمایند. این مطالب می تواند شامل قیمت محصولات، مشخصات دقیق آنها، مقایسه محصولات با همدیگر و همچنین پاسخ به اعتراضات معمول باشد.

همچنین فروشندگان باید برگه های آماده حاوی اطلاعات مناسب برای ارسال از طریق فکس داشته باشند. اگر از ایمیل در بازاریابی و فروش استفاده می کنید همچین شما باید متن لازم را تهیه نموده و از فروشندگان بخواهید آنرا ارسال نمایند. در این راه می توانید از شرکتها یا مشاورین زبده تجارت بخواهید تا شما را در نوشتن یک نامه الکترونیکی تاثیرگذار یاری نمایند.

دکتر پیمان هاشمیان می گوید ، در ساده ترین حالت باید چهار مطلب آماده در اختیار فروشندگان خود قرار دهید.

1-مشخصات یک صفحه محصول برای ارسال از طریق فکس یا ایمیل
البته ممکن است شما بروشورهای تمام رنگی و زیبا داشته باشید و یا اطلاعات لازم در وب سایت تان موجود باشد ولی هنوز بسیاری از مشتریان ترجیح می دهند، اطلاعات مورد نیاز خود را از طریق فکس یا ایمیل دریافت کنند، بنابراین اطلاعات لازم را تهیه نموده و برروی یک طرف کاغذ چاپ کنید تا برای ارسال از طریق فکس آماده باشد. همچنین نسخه PDF آنرا تهیه نموده در اختیار فروشندگان قرار دهید تا آنرا ارسال نمایند.

2-چارت مقایسه محصولات
از دیدگاه پیمان هاشمیان اگر شما محصولات متفاوتی دارید که بعضی از آنها مشخصات مشترکی دارند، مثلاً چندین نوع دستگاه چاپ لیزری می فروشید، باید جدولی تهیه کرده و محصولات را با هم مقایسه کنید، قیمت هر کدام را نیز در جدول ذکر کنید اینکار را با نرم افزار اکسل انجام دهید و در صورت نیاز از آن پرینت بگیرید، نسخه PDF آنرا نیز تهیه کنید تا برای ارسال بصورت ایمیل مناسب باشد.

3-سوالات متداول مشتریان و پاسخ به آنها
این اطلاعات مخصوصاً برای فروشندگان جدید می تواند بسیار کارساز باشد تا بتوانند به اعتراضات و سوالات بخوبی پاسخ دهند.

4-صفحه توصیه مشتریان
آقای هاشمیان به نقل از راجر اکسنت از متخصصین صاحب نام بازاریابی می گوید : راجر معتقد است فروشندگان باید با مشتریان راضی و خوشحال تماس گرفته و از آنان بخواهند که نظر خود را در مورد محصولتان در چند خط نوشته و برایشان ارسال نمایند، سپس این نظرات را در کاغذی چاپ کنند و همچنین نسخه pdf آنرا تهیه نمایند تا در صورت لزوم برای افرادی که در خرید خود مصمم نیستند ارسال کنند.
دکتر پیمان هاشمیان به یک راهکار طلایی و بسیار تاثیرگذار در مقوله فروش نیز اشاره می کند و می گوید :
یکی از تازه ترین و بهترین راهکارهای فروش و بازاریابی ، گفتگوی منتج به نتیجه است . متاسفانه بسیاری از فروشندگان و بازاریابها اطلاعاتی را در اختیار مشتریان قرار می دهند که کمکی به متقاعد کردن مشتری نمی کند و تنها حوصله او را سر می برد ، بطوریکه می خواهد سریعاً از دست آن فروشنده رهایی یابد.
این متخصص برجسته مدیریت برند می گوید : در نگاه مشتری سوابق شرکت ، رزومه مشتریان و اطلاعات فنی در درجه دوم اهمیت قرار دهد و آنچه که مهم است نتیجه حاصل از خرید آن محصول است . فروشنده یا بازاریاب باید به این پرسش ذهنی مشتری پاسخ دهد که خرید محصولات یا خدمات شرکت او چه نتایج مثبتی برای مشتری دربرخواهد داشت .
دکتر پیمان هاشمیان معتقد است ، اگر کاری کنیم که مشتری حضوراً بتواند آثار مثبت حاصل از خرید آن محصولات را در زمان مذاکره فروش حس کند ، احتمال خرید او تا 90 درصد افزایش می یابد . به عنوان مثال از یکی از بازاریابان محصولات شیشه های ضدضربه یک شرکت آمریکایی که عنوان بهترین بازاریاب سال آمریکا را بدست آورده بود ، پرسیدند : چگونه توانستی کاری کنی که از میان هر ده مشتری 6 نفر محصولات تو را بخرند ؟
آن بازاریاب موفق نیز پاسخ داده بود : یک قطعه شیشه ضدضربه به همراه یک چکش با خود به نزد مشتریان می بردم و به آنها می گفتم : لطفاً یک لحظه اینجا را نگاه کنید و در آن هنگام با چکش بر روی شیشه ای که روی میزشان گذاشته بودم ضربه ای می زدم . اینکار من و نشکستن شیشه ، به شدت آنها را تحت تاثیر قرار می داد و باعث می شد تا با دیدن امتیاز اصلی این محصول ( یعنی همان نتیجه مثبت ) آنرا سفارش دهند.
جالب است که آن بازاریاب سال بعد نیز بهترین بازاریاب آمریکا شد و وقتی از ایشان پرسیدند چطور شد که با وجود لورفتن روش کارت که در سال قبل اعلام کرده بودی بازهم موفق به کسب این عنوان شدی ؟
او پاسخ داد : اینبار چکش را به دست مشتری دادم تا خودش ضربه ای را به شیشه بزند.
این مثال نمونه بارزی از یک بازاریابی منتج به نتیجه است که کارایی بسیار مطلوبی دارد و می تواند در همه کسب و کارها با کمی خلاقیت بکارگرفته شود .

منبع : روزنامه ایران